有的人觉得谈判成功的唯一方法是恐吓和狡猾。事实上，真正的谈判不是你死我活战斗式的较量，而是一同合作以达成共识。因此，谈判的重点不是哪个死哪个活或哪个输哪个赢，而是双方彼此都认可，这就是共赢。那样，如何达到共赢的目的呢?下面是记者为大伙采集关于如何达到谈判共赢的目的，欢迎借鉴参考。
知道他们
很多人刚开始便接二连三地提源于己的条件和需要，他们极少缜密考虑前因后果，这类的谈判者十有**要失败。
谈判前的筹备工作是相当关键的。当你不可以比对手的IQ更高时，你可以比他多做点儿筹备工作，譬如全方位调查一下你的对手状况。举例来讲，当你需要上司给你晋级涨薪时，你需要拥有自己所有工作的记录，同时你需要学会同样地位的同事获得报酬的靠谱信息。假如上司需要并且筹备提拔人才时，你最好事先了解。假如企业收益降低，而你所在的部门需要重组，你最好尽快做好筹备。
积极一定
当你参加谈判时，你的态度是：我能行!我将做成一笔买卖。假如你能如此乐观和自信，他们一定会友好地作出反应。任何行业的任何一位成功者都是工作中积极向上、乐观豁达的人。
谈判的结果非常大程度上取决于你的议案。记住，建议和建议要比需要好得多。你可以说我可以如此说吗?而不是这就是我的需要。即便是做了最大让步，你也可以说：我期望你能理解，我已尽了最大的努力。我期望大家能合作。假如生硬地用要么如此，不然算了的腔调与谈判对手说话，十有**是不会有哪些效果的，除非对手是一个胆小如鼠而又没主见的人。
温和的语言是常见为大家所尊重的。假如你的语音太大，那样请你克制一点儿。你的话越没威胁性，他们在心理上就越放松。
坚持目的
谈判完全可能是一次非同一般的情绪历程。因为太急于得到成功的买卖，你可能采取妥协让步的办法来达到这一目的。为此，在谈判前确定你的目的是关键的，也是有意义的。假如有必要，你可将它记到记事本上，以便随时看到或提醒你，你的目的是如此的。最后的结果可能与目的有肯定的差距，但这个差距需要是事先预定的，即在规定的限度内妥协让步。
有时，一些附设的额外条件会干扰整个谈判进程，虽说这类条件都是次要的，但它们确实妨碍了合约的签订。碰到这样的情况，你应该在不影响大局的条件下毫不犹豫地舍弃它们。比如，如果汽车内高质量的网站收录机成为买卖的障碍时，你完全可以舍弃它。要了解，你舍弃的是可有可无的东西，而你所坚持的却是你的目的。
多听少说
如果你讲得过多，就可能讲出不该说的错话。更糟的是，你可能耽误了他们或己方别的人的发言。可以说，这是个大错，由于擅长倾听会捕捉到很多信息用来做讨价还价的资本。俗话说得好：说得越少，听到的也就越多，正是这个道理。
不要发怒
有时你可能想对其他人发火，万万不可，失控的谈判者容易做出错误的判断，因而也就赢不了。一旦谈判中碰到这种迎面而来的冲突或障碍，你应该考虑用更有创造力的思想和灵活性来对待这个问题。再让大家全方位考虑考虑，明天再议吧!这种说法很当令和适合。
如果谈判的阻力增大，谈判者火气上升，整个谈判有破裂的危险时，第三暗示谈判成功对他的益处可能有帮助。
发挥优势
假如你创下了企业的销售纪录或获得了奖牌，那就不要等着被注意，你该直言不讳地提出需要，由于你有优势。
兰迫是斯坦福大学橄榄球队的出色队员。大学毕业后，他加入了新英格兰爱国者队，起初，他没资格讨价还价。赛季结束后，他创下了两项最好成绩。次曰，他来到球队。该队这个时候还不急于向他颁奖，但状况和机会对他有利，于是他提出了修改合同的需要。
信守承诺
一旦完成谈判，你就要信守承诺。轻率地做出保证是有害的，但一旦做出了承诺就要做到。
假如你在所有些买卖中都表现出一致性的品质，大家会记住它的。倘若你像更新袜子一样不断地改变道德标准，你便会陷入困难的处境。只有信守承诺，大家才会信赖你，而获得了信赖，就能达成你的目的了。
从以上内容大家不难看出，一个资深的谈判者，应该从谈判的具体状况出发，审时度势，有备而发，有些放矢，只有这样，才能控制谈判的大局，使谈判的进步和结果一直学会在自己手中。
什么是成功的谈判
成功的谈判，不是一方全盘皆赢，另一方全盘皆输，而是双方各有所获。即便一方不能不做出非常大的让步，整个结局也是各有所获。总之，谈判是一种合作，需要追求一同的利益。在一场成功的谈判中，每一方都是胜者。假如一方机关算尽，漫天要价，逼人太甚，就会两败俱伤，致使合作的破裂。因此，需要把谈判看作合作的利己主义，才能使谈判成为一种创造更为有利的角逐环境的方法。
在谈判过程中，谈判者要想获得成功，必须要记住：当止则止。当你接近最大需要时，需要清醒冷静，当收则收，绝不可以抱着再多要一点的心理，把他们赶尽杀绝。如果把他们逼到山穷水尽的万丈悬崖上，那样你所做的所有努力也都会前功尽弃。由于既然是谈判，双方一定各有所获，只一味贪求一方的幂利益，就会破坏合作的基础，协议势必会得不到贯彻，甚至达不成任何协议。
合作性谈判的特征是，在谈判过程中，双方一直禀持着相互理解、信赖的原则，其最后结果，是使双方在一定量上都得到满足，每一方的对手不是谈判的另一方，而应该是双方一同遇见的困难。也就是说，要把双方的冲突看作一个有待解决的困难，如此可以使双方的关系愈加紧密。有时谈成的价码虽然没达到预期的需要，但在道义上，为未来的谈判、扩大合作奠定了基础。
在谈判开始时，应当适合地说明你的情况，请求他们的帮忙。这种话语充满合作性，能解除他们的对立情绪;同时，也应该试着从他们的角度来看问题，在回话他们的时候，防止用绝对的语气，使你们的摩擦减到最小程度。
对于一时没办法调解的矛盾，在互相信赖的首要条件下，多提几个策略，直到双方的需要都得到某种程度的满足。在遇见冲突时，要耐下性子试着知道双方为何会导致冲突。假如能找出彼此的差异点和缘由，便大概打破僵局。
任何时候都不要当众斥责他们，即便你是正确的，也要防止伤害别人。必须要防止情绪的对立。当一些问题没办法解决时，你应该适合地做出一些妥协。
在谈判中常常可以听到如此的话：我顺便提一下表面上看，他想说的这件事是偶然想起来的，无足轻重。但有经验的谈判者都了解，十有**，这是一件十分关键的事，是不可等闲视之的。与此相反，当他们用老实说说真的坦白地说如此一些动人的词句来开头时，其实是故作姿态，这是一种谈判的艺术。
谈判桌上虚虚实实、真真伪假。一个成功的谈判者就应该注意，用心倾听他们的话，注意他的措辞、表达方法、语气和声调。只须他们有口说，你就要留心听，从那些看上去无意的词句中尽可能捕捉有用的信息。
但，光做到这一点还远远不够。除去注意捕捉有声信息以外，还要注意观察他们发出的无声信息。人的肢体语言总是会传达出很多微妙的信息，老练的谈判家不会让他们逃过我们的双眼和耳朵，而是会从他们的手势、脸部表情一直看穿他们的心理。
掌握怎么样否定他们也是谈判的方法之一。不可以、不对、不能之类的字眼应该尽可能少用。需要表示否定的时候，可以说：在现在的状况下，大家最多也只能做到这一步了。假如他们过于冲动，有失分寸，你不但不要被他的情绪所影响，反而要愈加冷静地说：我完全理解你的感情。这句话使他们听了，既了解自己过了头，又对你心生感激。
谈判是为了争取利益，所以应该尽可能争取。但依据特定的情势，做出必要的让步也是明智之举。譬如，当双方因价格问题而僵持不下时，假如卖方做出灵活姿态，把价格适合压低一点，买方见卖方有诚意，也让一步，增加订单计划，于是达成买卖，于双方都有利。假如一方死守我们的条件不放，丽他们又没办法同意，谈判只能陷入僵局，对双方都没好处。可见，有限的让步，到最后未必吃亏，它是打破僵局、达成共识的一种办法。所有谈判都是以妥协为结局的，这是一个势必。
当然，巧妙地施加重压，也是谈判的方法之一。在谈判中施加重压，是凭我们的实力向他们攻击的一种方案，是双方实力的一种较量。施压包含提出需要、拒绝需要、拒绝让步、制造僵局、退出谈判等等。即便是施加重压，也不可咄咄逼人，而要不露痕迹，这才是炉火纯青的高明者。要将施加重压的行为说成是客观的势必或我方的不能已，而不是我方想采取的行动。要用叙述的口气，而不是用指责的口气;要用正面的暗示语气，而不要从反面威胁。譬如说，假如贵方在价钱上可以做出让步，大家达成共识的可能性要大些就比说假如贵方不在价钱上做出计步，那样就别想达成共识要好得多。
以弱击强也是谈判的一个方案，一个老手在谈判桌前的惯用手法是：将自己告白成一个处处受节制、不可以做出最后决定的人。具体说来，他们常常采取装聋卖傻的行为，刚开始就向他们说明我对此种业务还不在行，这件事还要请示大家经理大家只有这类钱，你们看着办吧之类的话，之所以如此做，是为了试探深浅，不露痕迹，以争取主动，取褥谈判的最后胜利。
谈判口才的方案
在有关商业谈判的书中，方案一词总是有两种含义：一是指关于谈判的原则的、整体的、方针性的办法和手段;二是指针对具体机会、场所和情况所使用的方法和对策。前者可以称为谈判策略，后者则可称为谈判战术和方法。事实上，策略是在谈判中使用的各种战术的组合，而战术是为了推行策略用的各种手法：所以在实质运用中，某一特定的行动到底是策略性的还是战术性的，总是非常难说了解。大家下面要讨论的方案，是就商业谈判战术意义上来讲的。在谈判中正确地运用各种方案，可收到事半功倍之效。谈判的成效在非常大程度上取决于谈判的方案。谈判口才的方案不胜枚举，依据双方所处的地位，概括起来可分为攻势方案和防御方案两大类。
攻势方案
当谈判的一方实力较强，处于主动地位时，可以发起攻势，迫使他们做出更大让步。
软硬兼施。同一谈判班子中某人饰演固执己见的顽固角色，而另一个人则饰演通情达理的老好人角色，即大家一般所说的一个唱白脸，一个唱红脸。两人一唱一和，如唱双簧，虚实难分，软硬兼施：因为大家没办法对帮自己说话的好人产生反感，从而撤掉自己心理上的警戒线，是一种常用且非常奏效的方案。
反向诱导。为了说服他们同意某倡导，可以提出一项恰恰相反的倡导，即逆向谈判法。有些谈判对手总对他们怀疑，犹如正在闹离婚的夫妻一般。这个时候，就非常难说服他相信自己建议的诚实性：为此，故意提出一条截然相反的建议，反而诱导他们同意先前的建议。
最后期限。大部分谈判，常常是到了谈判的最后期限或临近这个期限才达成共识。假如在谈判开始时规定最后期限，也是一种谈判方案。心理学专家指出：当某一最后期限到来时，大家迫于这种期限的重压，会迫不能已改变自己原先的倡导，以求尽快解决问题。
在谈判中常有这种情况，在谈判开始时，就告知他们最后期限。他们对此并不注意，但伴随这个期限的迫近，他们内心的焦虑就会渐增，并表现出急躁不安。到了截止期这一天，这种不安和焦虑就会达到高峰。
防御方案
当谈判中的一方处于被动局面时，就使用防御方案。
先发制人。他们处于绝对优势时，总是会提出十分苛刻的条件。这个时候自己可先发制人，抢先开出条件，并以此作为谈判的基础。
避重就轻。谈判的目的是要使双方得到利益上的满足。当谈判现僵局时，在要紧问题上仍然要坚持立场，而在次要利益上再三做出让步，佯作力不克敌之状，给他们以满足。
抑扬对比。假如在谈判过程中，他们趾高气扬，宣扬我们的打折条件从而压迫你时，你要依据自己占有些详细资料，使用抑扬对比方案予以应对。抑是贬低他们所说的条件，扬是适合时略加夸张突出己方优点。
原地后退。有一种舞蹈动作，看着在后退，事实上还在原地。在谈判中也可做出这种无损失让步，让对手感到满足。假定一个营销推广员，经理指示在谈判中不可以在包装等条件上让步，同时却要尽可能使客户认可。
虚设后台。当他们实力雄厚，咄咄逼人时如何解决?可以虚设后台，拒绝他们，并把责任推给虚设的后台身上。比如，向他们讲上级有指示或合作伙伴不认可等，如此，可以将我们的处境转劣为优。
缓兵解围。当他们占据主动，己方一时不可以同意他们的需要致使谈判僵局时，可使用缓兵解围方案。比如，宣布休会，即暂时暂停谈判，以便争取更多的时间拟定应对的方案，如此总是能使谈判从山穷水尽疑无路转到柳暗花明又一村的境界。
让步方案。在商业谈判中常常出现僵局，双方由于某个问题而争论不休。这个时候，假如没一方想做出让步，那样谈判是不可能成功的。让步是保证谈判获得成功的原则和方案，在谈判中让步，不是一件容易的事情。每个让步，均应考虑其对全局的影响。
除去攻势方案和防御方案外，谈判口才的方案还有以下七种。
目的方案
这种方案的基本需要在于：是促成还是妨碍目的的达成。需要拟定我们的分阶段、分步骤目的，需要干扰他们的目的，以促成自己目的的达成，妨碍他们目的的达成，引导他们的目的，促成他们的目的，以更有益于达到我们的目的，迫使他们舍弃目的，与修正我们的目的等等方案。
方法方案
这种方案是以健全我们的方法、钳制他们的方法为基本需要。它对目的有哪些用途是间接的。如反建议、反议程策略，技术性手段的推行，环境的变更等等。
纠纷方案
谈判中出现纠纷，这不是谈判者的目的。然而，纠纷又时常发生。谈判者为了有效地达成我们的目的，对解决达成中的障碍，对可能发生的或已经发生的事情的方案则应有所考虑。这种方案亦可说是解决矛盾的方案。
机会方案
这是指在恰如其分的机会所运用的方案;这种机会，主要在一些原因有哪些用途下，谈判可能处于静态，要使静态变为动态，则抓住一些新的原因，在适合的机会施用动作的方案，如忍耐，出其不意，导致既成事实，假撤退，假动作，设立限制等等。
方位和办法方案
这是指在什么地方、在何种问题上，用什么方法，与怎么样运用这类方法。
灵活方案
这是指依据拟定的谈判方针而采取的方案。比如，你想在谈判中贯彻谋求一致的方针，则有休会，润滑液等等。假如你想在谈判中使用以战取胜的方针，则有先取胜，后给予，红白脸搭配，面无表情，在会议记录上做文章等方案。
讨价还价方案
***谈判不能离开讨价还价。在西方国家，不只进行商务***谈判要进行讨价还价，其他活动如企业兼并、劳资纠纷与政府官员周旋等谈判活动也需要讨价还价。
价格之所以成为商务谈判中一个十分关键的内容，由于，价格的高低在非常大程度上决定了成交的这笔买卖盈利还是亏损。第二从商务活动的实践来看，如进入新市场的进步中国家的出口商，尤其是中小微型企业的出口商，在与目的市场、代理商和其他购买者刚开始谈判中常常遇见困境。一般这类困难集中在价格问题上，尤其是他们大概觉得他们的价格太高。虽然价格问题只不过商务谈判中海量问题的少数，据估计，在商务谈判中约80%的问题是非价格问题，但价格问题却常常影响着整个谈判的进程。
通常来讲，价格谈判要获得最好成效，需要注意以下两点：一是对自己有利，二是成功的可能性最大。因此，价格谈判需要计划、周到，这就需要谈判者或谈判的主体需要采取适合的方案。
商务谈判获胜的原则
谈判地址应由我方确定在商业谈判过程中，谈判的地址总是是一个争议较大的话题，这是由于地址的选择对于谈判的双方都有密切关系。通常来讲，地址对哪个有利，谈判的结果就大概被哪个操纵，这种心理上的差异是不可以忽略的。
商业谈判最好是在我们的家里。罗伯特?阿垂尔在他所著的《关键的领土》中，发现动物在我们的领土里最有方法防卫自己，而在家里因为心理原因影响更易取得很多商场上的胜利。有句俗话说：家即是堡垒，或许是由于最大的力量从家里产生的原故，家可使人力量倍增。
倘若谈判不能不在别的地方举行时，应挑选一个中立的地方，并携带足够的助手及有关的谈判条件。
若商谈时，需要在外进餐应选择烹饪技术相对高超的餐厅。这是由于食物的好坏对买主总是有直接影响，几乎每一个精明的卖。主都了解这点。但凡带顾客出去吃饭的卖主都做对了。
不要有问必答
商业谈判时，问题总是起着诱导他们有哪些用途，假如有问题就大概无声无息陷入他们的圈套里去，所以，最好的谈判对手并非有问必答，而是视状况不同丽分别应对。
回答问题之前，要给自己一些考虑的时间;在未完全知道问题之前，千万不要回答;要了解有的问题并不值得回答;有时回答整个问题，倒不如只回答问题的某一个部分;逃避问题的办法是顾左右而言他，以资料不全或不记得为借口，暂时拖延;让他们说明他一个人的问题;假如有人打岔，就姑且让他打扰一下;谈判时，针对问题的答案并未必就是最好的回答，它们可能是愚笨的回答，所以不要在这方面花费工夫。
探寻适度点
谈判过程中，任何说服，本质上都是要使他们舍弃自己原来的看法和立场，作出某种速度上的退让和改变。因此，需要找到他们可以同意的适度点。周恩来同志在调停西安事变的过程中，就对当事各方作了深刻的剖析，从而找到了各方都能同意的适度点：放蒋抗日。在这个基础上，说服工作才能奏效，从而成功地解决了西安事变的调停难点。
学会火候
俗语说：火候不到，大事难成。矛盾的形成、进步与解决，都需要肯定的时间。谈判过程中说服点的时间过早，条件尚不成熟;时间过晚，又要错过机会。所以，只有巧妙学会同意时间，才能使矛盾的解决比较自然和顺畅，收到水到渠成，瓜熟蒂落的好成效。人民解放军在平津战役中，说服傅作义部队投诚，就是恰如其分地学会同意时间的范例。
迂回包抄
这包含两层含义，一是在谈判中对非原则问题不必纠缠，完全可以绕道而行;二是对很难解开的疙瘩，不必正面强攻，完全可以采取迂回包抄，扫清外围，最后一举歼灭的解决方法。
和言悦色的谈判韬略
关于谈判之道，一位专家曾如此说：一个老谋深算的人应该对其他人都不说威胁之词，不发辱骂之言，由于二者都不可以削弱敌手的力量。威胁会使他们愈加小心，使谈判更艰难;辱骂会增加他们的怨恨，并使他们耿耿于怀以言辞伤害你。
谈判不同于决一胜负的棋赛。假如纯粹以一决雌雄的态度展开谈判，谈判者必然就要竭力压倒他们，以达到自己单方面期望的目的，即便擅长巧言令色，也要冒一败涂地的风险。由于策动大家谈判的动力是需要，双方的需要和对需要的满足是谈判的一同基础，对于一同利益的追求是获得一致的巨大动力。因此，真正成功的谈判，每一方都是胜者。
一般说来，谈判可分为合作性谈判和角逐性谈判两大种类。无论是哪科种类的谈判都需要和言悦色，烧热炉灶，以创造融洽氛围，交流谈判双方，打造相互信赖的人际关系。常见的办法有：
礼貌用语，以和为贵
有个美国人到曼哈顿出差，想在报摊上买份报纸，发现未带零钱，只妇递过10元整钞对报贩说：找钱吧!哪个知报贩非常不开心地回答道：先生，我可不是在上下班时来替人找零钱的。这个时候，守在马路对面的朋友想换种说话方法去试试看看。他过来对报贩说：先生，对不起，不知你是不是想帮助我解决这个困难，我是外地来的，想买份这儿的报纸，但只有一张10元的钞票，该如何解决?结果，报贩毫不犹豫地把一份报递给了他，并且友好地说：拿去吧，等有了零钱再给我。后者的成功在于礼貌待人，和言暖心，满足了他们获得尊重的需要，终于获得了他们的合作。
在谈判中，即便受了他们不礼貌的过激言词的刺激，也应维持头脑冷静，尽可能以柔和礼貌的语言表述我们的建议，不只语调温和，而且遣词造句都应合适谈判场面的需要。尽可能防止用一些极端用语，诸如行不可以?不可以不再计较!就如此定了，不然拉倒!这类话会激怒他们，而把谈判引向破裂。
改变人称，勿加评判
在谈判过程中，即便你的建议是正确的，也不要动辄对对手的行为和动机妄加评判，由于假如谈判失误，将会导致对立而很难合作。如发现他们对某项统计资料的计算方法不合理时，就贸然评论说：你对增长率的计算方法全都错了。他们听了，显然一下子很难同意。假如将这句话改变人称并换一种表述方法，其成效就大相径庭了：我的统计结果和你的有所不同，我是如此计算的他们听后就不会产生反感了。
这种办法的秘诀是：将你换成我，将评判的口吻改成自我感受的口吻。在普通的场所又应注意尽可能防止用以我为中心的提示语，诸如我觉得依我看我的怎么看是我早就这么觉得等上述每一句开头的我都可改为礼貌用语你。
多用一定，婉言否决
第一，在谈判中不认可他们的看法时，不要直接使用不这个具备强烈对抗色彩的字眼。
即便他们态度暴力，也应和蔼可亲地用一定的句型来表述否定的意思。譬如，当他们情绪激动、措辞逆耳时，也不要指责说：你如此发火是没道理的!而应换之以一定句说：我完全理解你的感情。如此说既婉转地暗示我并不赞成你这么做，又使他们听了十分悦耳，对你的好感自然地产生。
第二，当谈判陷入僵局时，也不要用否定他们的任何字眼，而要不失风度地说：在当前情况下，大家最多也只能做到这一步了。
第三，有时为了不冒犯他们，可适合运用转折方法，即先予一定、宽慰，再转折，委婉地否定并说明我们的难处。如是呀，但我理解你的处境，但我完全了解你的意思，也完全赞成你的建议，但这种貌似承诺，实则什么也没同意的语言表达方法，体现了将心比心这一古老的心理战术。它表示了对于他们的同情和理解，而取得的却是但将来所包括的内容。
8、谈判实战的口才方法
在获得双赢的大首要条件下，你要尽可能地运用各种口才方法来达到自己利益的最大化。或许稍有不慎，你说错了一句话，但就是这一句话会叫你的整个谈判都陷入被动的局面。那样在谈判中你该怎么样面对他们，怎么样提问，怎么样回答，怎么样说服他们，怎么样争取主动，在这一节里都会有所介绍。
应对不同性格的谈判对手
有人戏称商务谈判是一场顽强的性格特点之战，由于大家要接触的谈判中的对手可能千差万别，无论经验怎么样丰富，也非常难做到万无一失。因此，对于各种不一样的谈判对象可以视其性格的不同而加以调整。办法是：
死板的对手
这种人的谈判特征是筹备工作做得完美无缺。他们直截了当地表明他们期望做成的买卖，准确地确定买卖的形式，详细规定谈判中的议题，然后筹备一份涉及所有议题的价格表，陈述和价格都要很明确和坚定。死板的人不太沉迷采取让步的方法，讨价还价的空间大大缩小，与之交际的最好方法，应该在其价格之前即进行摸底，说明我们的立场，应尽可能提出他们没想到的细节。
热情的对手
这种类型的人的特征是在商场上有的松松垮垮。他们的谈判筹备总是不充分又不是过于细致。这类人较和善、友好，好交际，容易相处，具备灵活性，对建设性建议反映积极。所以多提建议性建议，并友好地表示意图，必要时做好让步。
冷静的对手
他们在谈判时，表现沉默，从不激动，讲话慢条斯理。他们在开场陈述时十分坦率，想使他们得到有关他们的立场。他们善于提建设性建议，做出积极的决策。在与这种人谈判时，应该对他们坦诚相待，采取灵活和积极的态度。
坦率的对手
这种人的性格特点致使他们能直接向他们表示出真挚、热烈的情绪。他们十分自信地步入谈判大厅，不断地发表见解。他们一直兴致勃勃地开始谈判，乐于以这种态度获得经济利益。在磋商阶段，他们能飞速把谈判引向实质阶段。他们十分赞赏那些精于讨价还价，为获得经济利益而施展手法的人。他们自己就非常精于用方案去谋得利益，同时，期望其他人也具备这种才能。他们对一揽子买卖怀有十足的兴趣。他期望卖主根据他的需要作一揽子说明。所谓一揽子意指不只包含商品本身，而且要介绍销售该商品的一系列方法。
霸道的对手
因为具备自己的优势，这种人常十分注意保护其在对外经济贸易与所有事情上的垄断权，在拨款、谈判议程和目的上受很多规定性的限制。与这种人交际，一般应做到：筹备工作要面面俱到;要随时筹备改变买卖形式;要花很多不同于讨价还价的精力，才能压低其价格;最后达到的协议要写得十分详细。
犹豫的对手
在这种人看来信誉第一要紧，他们特别看重开端，总是会在交际上花很久，其间也穿插一些摸底。经过长期、广泛的、友好的会谈，增进了彼此的敬意，或许会出现双方一同同意的成交可能。与这种人做买卖，第一要预防他们拖延时间和打断谈判，还需要把重点放在制造谈判氛围和摸底阶段的工作上。一旦获得了他们的信赖就能大大缩短价格和磋商阶段，尽快达成共识。
好面子的谈判对手
这种人顾面子，期望他们把他看作是大权在握起重点用途的，喜欢他们夸奖和赞扬，假如送个礼物给他，即便是一个不太高级的礼物，都有好的成效。
怎么样说服谈判对手
在谈判中，有时也会遇见如此一种情景：你在与他们谈判时，分明自己I说的是正确的，但就是不可以说服他们，有时还会遭到他们的指责。问题到底出在哪呢?
要想在谈判中获胜，说服是一门非常重要的艺术。一个谈判者，只有学会高明的说服方法，才能在变幻莫测的谈判过程中左右逢源，达到我们的目的。谈判中的说服，要坚持以下原则：
不要只说我们的理由;
剖析他们的实力;
研究他们的需要;
窥测他们的心理;
不要急于奏效;
消除他们的戒心;
改变他们的成见;
知道他们的特征;
探寻双方的一同点;
不要刚开始就批评他们;
态度要诚恳;
不要过多地讲大道理;
应该注意场所;
不要把我们的意志和看法强加于他们;
平等相待;
巧用相反的建议;
承认他们情有可原;
不要指责他们;
激起他们的自尊心;
考虑你的第一句话。
另外，谈判中的说服方法，总结起来有以下几类：
谈判开始时，要先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易引起争论的问题。
假如把还在争论的问题和已经解决的问题连成一气，就较有期望达成共识。
双方彼此的期望与双方谈判的结果有着密不可分的关系，伺机传递信息给他们，影响他们的建议，进而影响谈判的结果。
倘若同时有两个信息要传递给他们，其中一个是令他们开心的，另一个则是令他们不开心的，则该先让他们了解那个较能投合他心意的信息。
强调双方处境的相同要比强调彼此处境的差异更能使他们理解和同意。强调合同中有益于他们的条件，如此才能使合同较易签订。
先透露一个使他们好奇而有兴趣的信息，然后再设法满足他的需要。这种信息千万不可以带有威胁性，不然他们就不会同意了。
说出一个问题的两方面，比仅仅说一方面更有效。
等讨论过赞成或反对建议后，再提出你的建议。
一般听话的人比较记得他们所说的头尾部分，中间部分则比较困难记了解，因此，说服他们时也应该注意这一点。
结尾比开头更能给听者以深刻的印象，尤其是当他们并不知道所讨论的l问题时。
与其让他们作结论，不如先由自己了解地陈述出来。
重复地说明一个问题，更能促进他们知道、同意。
